NASUH ÖZER

Anahtar Performans Göstergesi (KPI), işletmelerin hedeflerini doğru tanımlaması, gerçekçi ve ölçülebilir hâle getirmesi konusunda yol haritası oluşturmalarına yardımcı olur.

Mesela perakende sektöründe bir mağaza için en temel göstergelerden bazıları şunlardır:

• ATV (Average Transaction Value) – Fatura başına tutar
• UPT (Units Per Transaction) – Fatura başına ürün adedi
• CR (Conversion Rate) – Dönüşüm oranı
  

Mutlaka bir defa, alışveriş yaptıktan sonra ödeme yapmak için kasaya yöneldiğiniz sırada, satış danışmanının mağazada size ilave bir ürün önerdiği bir duruma denk gelmişsinizdir.

Aslında bu öneri, satışa katkı sunmak ve KPI çerçevesinde belirlenen hedeflere ulaşmak için yapılır.

Yani:

• Fatura başına ürün adedi artacak,
• Fatura başına tutar yükselecek,
• Mağazaya giren müşterinin alışveriş yaparak çıkmasıyla dönüşüm oranı yükselecek.
  

Bu aşamada önemli bir nokta var:
Müşteriye ürün satmak için önce ihtiyaçlar tespit edilmeli. Aksi hâlde, rastgele önerilen ürünlerin satışa dönüşmesi oldukça zordur.

Hikâyeyi şöyle düşünelim:
Mağaza çalışanı sizin neye ihtiyacınız olduğunu biliyor ve doğrudan bu ihtiyacı karşılayacak ürünü öneriyor. Ayrıca bu ürünün neden ve nasıl ihtiyacınızı karşılayacağını da açıklıyor...

Bu durum sizi büyük bir şaşkınlığa uğratırdı. Çünkü hayatınızda ilk kez gördüğünüz biri, satın alma kararı verdiğiniz bir ürünü, aklınızdaki tüm soruları yanıtlayarak size öneriyor.

Mağazada bu nadiren olsa da, aslında bu durumu her gün defalarca yaşıyoruz.
Çünkü satın alma alışkanlıklarımız dijital platformlara kaydı.

Daha kelimeyi bitirmeden ekranda beliriyor konuştuklarımız, düşündüklerimiz, hatta henüz adını koymadığımız niyetler bile dijital dünyanın kulağında yankılanıyor.
Üstelik daha fazlası da var:
Hangi gün ve saatlerde alışveriş yapıyorsak, reklamlar da ona göre karşımıza çıkıyor.

Bir sabah Instagram'a girdiğinizde karşınıza kedi maması reklamı çıkıyor. Tesadüf değil. Algoritma, sizin ne zaman mama aldığınızı, ne kadar sürede tükendiğini, hatta hangi saatlerde alışveriş yaptığınızı biliyor. Ve doğru anda karşınıza çıkarıyor.

Şirketlerin KPI değerleriyle planlama yaparken birçok veriyi analiz etmesi gerekir. Ancak E-Ticaret ve sosyal medya platformlarında bu verilere ayrıca ihtiyaç duyulmaz.
Zaten biz, farkında olarak ya da olmayarak, her gün yüzlerce veriyi bu platformlarla paylaşıyoruz.

Yani dijital mecralarda bir kişiye ait milyonlarca veri noktası mevcut.
Ve bunların hepsi birbiriyle etkileşim hâlinde.
Bir E-Ticaret platformunda baktığınız ürün, Instagram'da reklam olarak karşınıza çıkar, X'te de o ürünle ilgili bir yazı önünüze düşer.

Kampanya ve teklifler anında online olarak sunulur.
Üstelik bu dev şirketler, sahip oldukları verileri o kadar etkili kullanıyor ki, yalnızca ne alacağımıza değil, neden almamız gerektiğine dair düşüncelerimizi de etkileyebiliyorlar.

Bugün birçok şirket operasyonlarını online platformlara taşıyor.

Ticaret Bakanlığı'nın son açıkladığı E-Ticaret verilerini incelediğimde, iş yapmak isteyen bir işletmenin hangi parametreleri takip etmesi gerektiği ve yol haritasını oluştururken nelere öncelik vermesi gerektiği konusunda bu verilerin bir rehber niteliğinde olduğunu gördüm. E-Ticaret yapanlar için altın değeri taşıyan bu verileri aşağıda paylaşıyorum:

2024 yılı genel E-Ticaret Verileri

Toplam E-Ticaret hacmi: 3 trilyon TL

Yıllık artış: %61,7

İşlem sayısı: 5 milyar 910 milyon

GSYH içindeki pay: %6,5

Genel ticarete oranı: %19,1

İşlem artış eğrisi: İlk çeyrek yüksek → İkinci çeyrek düşüş → Üçüncü durağan → Dördüncü yükseliş → Aralık düşüş

Perakende E-Ticaret

Hacim: 1 trilyon 619 milyar TL

Artış oranı: %63,7

İşlem sayısı: 1 milyar 850 milyon

2019-2024 Bileşik Büyüme Oranı: %90,82

Dolar Bazlı E-Ticaret

2019: 23,94 milyar USD

2023: 77,89 milyar USD

2024: 89,58 milyar USD (%15 artış)

2019-2024 Artış Oranı: %274

E-Ticaret Yapan İşletmeler

Toplam işletme sayısı: 600.800

İşletme türleri:

%78,6 şahıs

%17,8 limited

%3,6 anonim

Cinsiyete göre esnaf işletmeleri:

* %72,8 erkek

* %27,2 kadın

Kadın: 30-34 yaş / Erkek: 35-39 yaş aralığında yoğunluk

En Fazla E-Ticaret Yapan İller

İşletme sayısı en çok olan iller: İstanbul, Ankara, İzmir, Bursa, Antalya

Satış hacmi en yüksek iller: İstanbul, Ankara, İzmir, Kocaeli, Bursa

Alış hacmi en yüksek iller: İstanbul, Ankara, İzmir, Bursa, Antalya

Uyum endeksi en yüksek iller: İstanbul, Kayseri, İzmir

Sektör Bazlı Dağılım

En çok faaliyet gösterilen sektör:Yemek (%21,63)

En yüksek hacimli sektör:

1. Giyim, ayakkabı, aksesuar (301,3 milyar TL)

2. Havayolları (208,9 milyar TL)

3. Seyahat, taşımacılık, depolama (180,2 milyar TL)

4. Elektronik (176,9 milyar TL)

Tüketici Profili ve Harcama Dağılımı

Harcamaların cinsiyete göre dağılımı:

Kadın: %58

Erkek: %42

Kadınlar: Giyim, kozmetik, evcil hayvan (Erkeklerin giyim alışverişinin bir kısmını kadınların yaptığını unutmayın:)

Erkekler: Elektronik, havayolları, seyahat

Yaş gruplarına göre:

* 30-34 yaş: en yoğun harcayan grup

* 20-44 yaş: Giyim ağırlıklı

* 35-44 yaş: Elektronik, ev dekorasyon artışı

* 45-64 yaş: Ev, bahçe, mobilya

* 50+ yaş: Havayolları

* Yaş arttıkça yemek harcamaları azalıyor

Ödeme Yöntemleri

Kartlı ödeme: %66

Bunun %65'i 3D Secure

Havale/EFT: %26

Kapıda ödeme: %3

Diğer: %5

Alışveriş Davranışları

En yoğun dönem:Kasım kampanyaları

En yoğun gün: Cumartesi

En yoğun saat: 20.00 sonrası

Mayıs ve Kasım: İşlem sıçramaları

Düşüş: Nisan, Haziran; yılbaşı, dini bayramlar

Hızlı Ticaret (Q-Commerce)

Hacim: 249,8 milyar TL

Artış oranı: %98,1

Toplam E-Ticaret içindeki pay: %8,32

En yoğun sektör: Yemek (%66,18)

En çok satılan ürün: Gazlı içecek (6 milyar TL)

En çok sipariş edilen yemek:

1. Hamburger (20,2 milyar TL)

2. Döner (15,9 milyar TL)

3. Pizza (14 milyar TL)

4. Kebap (12,6 milyar TL)

C2C (Tüketiciden Tüketiciye)

Hacim: 9,8 milyar TL

İşlem sayısı: 17,5 milyon

Sektör dağılımı:

%53,25 Giyim

%16,32 Elektronik

%6,86 Anne-bebek

%6,24 Oyun, hobi

Dijital Eğlence ve İçerik

Toplam hacim: 19,6 milyar TL

İşlem sayısı: 95,7 milyon

Kategori payları (tutar bazında):

Oyun: %55

Yayın platformları: %38

Müzik & video: %7

Kategori payları (işlem bazında):

Yayın platformları: %48

Müzik & video: %22

Oyun: %30

Bugün veri okumayan, KPI takibi yapmayan bir işletmenin rekabette öne geçmesi mümkün değil. Şimdi bu verileri işinize entegre edin, KPI'larınızı belirleyin ve algoritmaların dilinden konuşmaya başlayın.